Transmission d'entreprise : le facteur humain déterminant 1 commentaire

La plupart des professionnels qui œuvrent dans la transmission d’entreprise insistent sur l’importance, souvent déterminante, du facteur humain dans le choix des candidats à la reprise. En effet, a compétences égales, la différence se fait alors a un autre niveau celui de l’humain. Le repreneur devra donc user de finesse et de psychologie afin d’analyser très rapidement la personnalité du cédant. Voici trois conseils pratiques pour vous aider dans cette démarche (Cession Entreprise du 30/08/2010).

Séduire le cédant

Le repreneur doit s’intéresser à l’entreprise, à son activité et à ses produits sans poser de questions sur les chiffres. Cela veut aussi dire faire preuve d’humilité et d’écoute. Il est important de prendre le temps d’écouter et d’aller à la rencontre de l’autre. Une véritable relation de confiance doit être établie afin d’éviter toute rétractation du cédant.

Une relation dans le temps

Au-delà de la première rencontre, le processus de reprise dure des mois. Une période durant laquelle il est vivement conseillé au repreneur de se montrer proactif et de maintenir une relation dans le temps avec le cédant. Pour ce faire, il suffit souvent de peu de choses, comme quelques mails ou coups de téléphone pour demander des renseignements supplémentaires sur l’entreprise par exemple.

La période d’accompagnement est primordiale

Une bonne entente avec le cédant doit être une priorité pour le repreneur dès les premiers instants, et ce, jusqu’à l’issue de la période d’accompagnement. Une période d’accompagnement post signature réussie constitue un atout pour le repreneur. Celui-ci découvre souvent avec le cédant le métier de patron, les salariés et parfois un secteur d’activité. Il est préconisé que cette phase d’accompagnement dure entre trois et six mois.

Enfin, pendant la période d’accompagnement le repreneur doit régulièrement tenir le cédant informé de l’évolution de la situation. Toutefois, il faut bien avoir à l’esprit que le temps du cédant n’est pas forcément celui du repreneur. De ce fait, le repreneur devra éviter de faire du forcing auprès du dirigeant, ce dernier pouvant alors se sentir quelque peu harcelé.

Repreneurs, cédants partagez vous cette opinion ?
Cédants, pensez vous que le facteur humain est primordial dans votre prise de décision ?

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