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En complément de ces très bons conseils de NetPME, il est aussi important d'ajouter que très peu de PME ont recours à une analyse régulière de la rentabilité de chacune de leur vente. Cette opération est souvent réalisée uniquement de manière globale (c-a-d toutes ventes confondues ou par grande catégorie de ventes plus ou moins homogène) et à la fin de l'année, lorsque le mal est déjà fait !
Pour autant, cette analyse régulière n'est pas si insurmontable que le pense une majorité de petites entreprises. D'une part, parce que celles qui se risquent à le faire en tirent rapidement un bénéfice durable (en conséquence, de leur point de vue, c'est un investissement rentable et créateur d'un avantage concurrentiel certain).
D'autre part, il existe des méthodes et des outils de gestion qui ont créés spécifiquement pour les TPE et PME pour les aider dans cette tâche. Parmi ces nombreuses méthodes, on peut citer, à titre d'exemples : la méthode GP, la méthode GP-UP, la méthode ROCS, la méthode UVA, la méthode Product-Board, la méthode Expertizers, la méthode Previzeo etc.
Quant aux outils d'analyse et d'aide à la décision proposés par ces méthodes, les plus utilisés sont :
- les courbes de rentabilité des ventes, tracées selon un ou plusieurs critères d'analyse (période, client, catégorie de clients, famille de produits, article, zone géographique, etc), qui permettent de visualiser le degré de dispersion de la rentabilité du chiffre d'affaires ;
- l'automatisation des devis, permettant ainsi de fixer un prix de vente en réelle connaiissance de cause, tout en pouvant facilement le justifier aux yeux du client concerné (notamment vis-à-vis des tarifs pratiqués par les principaux concurrents directs) ;
- le contenu détaillé du coût de revient de chaque vente réalisée (caractérisée par une facture, un ticket de caisse, un contrat de vente ou une ligne de facture), afin de bien comprendre les véritables raison du niveau du résultat sur vente correspondant (que ce dernier soit bénéficiaire ou déficitaire).

Bien entendu, il est important de noter que cette analyse régulière ne peut se faire facilement, qu'à la condition d'automatiser la méthode et les outis de gestion utilisés, à l'aide de l'outil informatique (les outils de bureautique classiques pouvant facilement faire l'affaire pour les TPE : MS Excel, MS Access...).

Pierre Maurin

Pierre - Le 11/09/2010 à 21:36

Pierre Maurin
Consultant PM Conseils En savoir plus

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