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Certes, inciter les PME et TPE à vérifier la solvabilité de leurs principaux clients professionnels est une très bonne chose. Malheureusement, dans la pratique, le manque de temps disponible pour le faire est un obstacle difficile à surmonter. En outre, il se pose aussi le problème de la personne qui sera chargée de faire cette vérification préalable (et non une fois la relation contractuelle déjà engagée, car dans ce cas l'impayé est nettement plus difficile et plus coûteux à contrer). Car si cette personne est par exemple le commercial, il est tentant pour ce dernier de ne pas faire cette vérification de peur de perdre un client et de voir baisser sa partie variable et/ou sa prime de fin d'année. Pour éviter cela, deux solutions possibles :
- indéxer une partie du salaire du commercial sur le taux d'encaissement des factures de ses clients (solution de plus en plus utilisée par les PME allemandes) ;
- faire réaliser cette étude de solvabilité par une personne plus "neutre" sur le plan commercial : responsable financier, assistant de gestion, responsable comptable, contrôleur de gestion., prestataire spécialisé...

Par ailleurs, un second obstacle peut fortement entraver les contrôles de solvabilité des clients : soit l'absence de publication des états financiers (cptes de résultat, bilans) de la part de certains clients professionnels de petites ou moyennes taille.
Dans cette situation, deux cas sont possibles :
- le client n'est pas obligé de publier ses états financiers du fait de sa forme juridique et/ou de sa petite taille : entreprise individuelle, société civile, SNC, SCS, petite association...
- le client a l'obligation de publier ses états financiers (SARL, EURL, SAS, SA, SCA...), mais ne le fait pas ou le fait épisodiquement.
Dans le premier le cas, la seule solution est de demander au client - avec beaucoup de tacte et de diplomatie - un exemplaire de ses derniers états financiers, en lui précisant qu'ils resteront confidentiels. Bien entendu, cela ne peut fonctionner que si le client est d'accord (ce qui est souvent le cas lorsque le client a une entreprise en bonne santé et/ou qu'il est honnête). A l'inverse, s'il refuse "violemment" de les transmettre, cela peut parfois être révélateur d'une mauvaise situation financière de son entreprise et/ou d'un mauvais payeur coutumier (ce qui peut se voir facilement dans ses états financiers en calculant, par exemple, le délai de paiment moyen de ses dettes fournisseurs).
Dans le second cas, il est tout à fait possible d'obtenir ces états financiers, en faisant intervenir le Tribunal de commerce par une action en référé spécifique. Dans la pratique, cette solution est souvent méconnue des petites entreprises. Pour autant, et contrairement aux idées reçues, c'est une solution qui peut être efficace. En effet, le fait de ne pas publier ses états financiers alors que la loi le rend obligatoire, fait encourir à l'entreprise concernée un risque d'amende pénale, que le juge des référé peut d'ailleurs augmenter s'il l'estime nécessaire. Cette amende est assimilée à une pénalité par jour de retard de publication, à partir d'une date fixée par le juge.
Par le passé, lorsque j'ai été amené à faire du "Credit Management", j'ai eu recours plusieurs fois à cette solution, avec un résultat très satisfaisant : la plupart du temps, à peine la procédure lancée auprès du tribunal, le client nous transmettait ses états financiers (y compris parfois avant même que le juge est pris sa décision !).

Pour conclure, il est aussi important de rappeler qu'il existe de plus en plus d'organismes et de prestataires institutionnels qui proposent des solutionsi de gestion du risque clients adaptées aux besoins et aux moyens financiers des petites entreprises : affacturage, assurance-crédit, analyse de risque (scoring financier) sur-demande, veille régulière sur le degré de solvabilité (contrat par abonnement annuel ou semestriel).

Pierre Maurin

Pierre - Le 11/09/2010 à 20:52

Pierre Maurin
Consultant PM Conseils En savoir plus

Un des gros problèmes auquel sont confrontées justement les PME-TPE est effectivement la solvabilité de leurs clients.

Soit parce que ceux-ci sont souvent des particuliers, et il n'y a donc aucune visibilité sur leur solvabilité ;

Soit parce que les petites entreprises manquent souvent de temps (tel que nous le dit si bien Pierre Maurin) ou tout aussi souvent, parce qu'elles manque de compétences en interne pour le faire !
Or c'est un travail presque à plein temps qu'il faudrait pour pouvoir "qualifier" d'une part les clients existants, d'autre part les prospects. Et pour ce faire, la personne qui devrait en être chargée en interne doit connaitre un minimum de comptabilité (pour pouvoir lire et comprendre les données financières de ses clients) mais aussi avoir la capacité de donner un "score" à chaque client avec une limite crédit, et pouvoir s'y tenir ou s'y faire tenir les commerciaux ... ce qui implique que cette personne a la possibilité d'imposer des normes à ces mêmes commerciaux !

Or déjà dans les grandes entreprises, le "Crédit Manager" a parfois du mal à maitriser le plan Marketing et commercial mis en place ...

C'est l'éternelle histoire du "chien qui se mord la queue" ! D'un côté le commercial a des objectifs qu'il doit tenir, d'un autre côté, l'administratif doit pouvoir garantir le recouvrement des ventes ... chacun tirant donc de son côté !

Seule une stratégie mise en commun, avec une implication des commerciaux au recouvrement de leurs ventes, et une grande rigueur dans la gestion du risque client peut arriver à faire en sorte que les deux services marchent main dans la main.

Ou alors, il faut effectivement externaliser le poste du risque client, et obliger les commerciaux à s'y tenir par l'indexation de leur salaire sur le chiffre d'affaires encaissé comme dit plus haut !

Parce que, si des procédures existent effectivement pour permettre la gestion du risque client de façon efficace, la problèmatique le leur application dans les PME - TPE, reste le temps, les connaissances et donc le coût ... L'externalisation peut être une bonne solution effectivement, si celle-ci ne fini pas par revenir plus chère que le risque en soit.

Jacques - Le 14/09/2010 à 12:21

Jacques Gauthier
Chef d'entreprise 2APME En savoir plus

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