Site Internet : Comment transformer votre visiteur en acheteur ?

Comment capter l'attention des internautes de votre site ? Quels messages adresser à quels publics ? Comment transformer une visite Internet en un acte d'achat ?
Pour répondre à ces enjeux et optimiser l'investissement des campagnes web, les entreprises ont de plus en plus recours au "marketing comportemental" (E-marketing, 06/08/2010).
Avec l'explosion de la communication web, cette stratégie marketing devrait représenter 75 % de la publicité dans les années à venir. Les PME ont donc tout intérêt à s'intéresser à ce phénomène dès à présent.

Définir le profil de l'internaute/consommateur
 

La technique du marketing comportemental repose sur le principe d'un ciblage permanent et affiné des  consommateurs et consommateurs potentiels.
Il s'agit de définir au mieux les profils des visiteurs de votre site afin d'anticiper leurs attentes et de leur proposer des offres personnalisées ; cela, afin de susciter au mieux les comportements d'achat.
En d'autres termes, proposer le bon produit au bon acheteur.

Pour optimiser au mieux ce ciblage et la personnalisation de vos messages, il vous faut prendre le temps de "connaître" vos internautes en recueillant un maximum d'informations les concernant :

• qu'achète-il ?
• à quelle fréquence ?
• quel est son panier moyen ?
• quelles pages de votre site visite-t-il ?
• quelles sont les sources de votre trafic (moteur de recherche, newsletter, bannière Internet...) ?

Pour cela, vous pouvez d'emblée vous aider du back office de votre site, qui identifie le visiteur. Vous pouvez également avoir recours aux cookies qui portent un identifiant et les données qualifiantes d'un internaute. Sachez enfin qu'un outil gratuit comme Google Analytics peut également vous renseigner sur ces données. 

Recommander à l'acheteur
 

Une fois ce ciblage effectué, vous êtes désormais en mesure d'adresser des messages personnalisés à vos visiteurs. Plusieurs possibilités, parmi lesquelles :
- l'e-mailing personnalisé : sondez vos acheteurs, montrez-vous à l'écoute en proposant des produits similaires ou des remises sur des achats du même type....
- la recommandation : l'intérêt du ciblage est aussi de pouvoir proposer des produits pertinents à vos acheteurs en fonction de leur achats passés. 74 % des internautes souhaitent des programmes de fidélisation leur offrant des remises basées sur leur comportement en ligne (SDL Tridion, 2009). Pourquoi, dès lors, s'en priver ?

Attirer le consommateur
 

Les données collectées sur le comportement de vos visiteurs peuvent également vous servir pour rediriger ces derniers vers votre site. C’est la technique du "reciblage", via des bannières publicitaires personnalisées sur des sites externes. Il s'agit d'afficher des bannières dont le contenu dépend du profil de l'acheteur lui-même (en fonction de ses achats précédents, des produits et pages de votre site consultés...).
Vous savez quel type de produit l'intéresse, vous allez donc le chercher sur les autres sites où il navigue. En plus de fidéliser l'acheteur, cette technique peut aussi rediriger les éventuels indécis qui ont visité votre site mais n'ont pas conclu la transaction.

Pour en savoir plus :
Consultez l'article de E-Marketing
Consultez le témoignage de Jean-Luc Wernoth "Les bénéfices d'Internet pour votre business"