Comment aider nos PME à s’exporter ?

Pascal Houillon,
Fondateur de l'Institut Sage

La démarche d’extension à l’international (export de biens ou de services ou implantation d’unités de production) requiert réflexion à moyen terme et investissement significatif. Les PME en font-elles assez ? Force est de constater que la balance commerciale française (différence entre exportations et importations) est largement déficitaire. 
Accuser l’euro fort n’est pas pertinent au regard de ce que font d’autres pays dans ce domaine, au premier rang desquels l’Allemagne, « champion » dans ce domaine.

Alors comment aider nos PME à franchir le pas au moment où la crise a pour effet de recentrer les énergies sur ce qui fonctionne (le marché domestique) en raison des problèmes de trésorerie? Ma conviction est que tout ne dépend pas que d’elles : leurs dirigeants doivent pouvoir compter sur les leviers existants mais malheureusement pas assez actifs.
Il en va d’abord de la responsabilité des grands groupes et des pôles de compétitivité dont l’une des missions est justement d’accompagner les PME et les structures plus petites au-delà de nos frontières. Or, ces pôles de compétitivité n’atteindront pas cet objectif si les grands groupes ne s’y intègrent pas fortement. Il est donc de la responsabilité de ces derniers de s’engager dans la durée et de drainer derrière eux les PME afin de construire un tissu solide et stimulant. L’enjeu est de créer des écosystèmes autour des grands groupes pour que les PME soient davantage sécurisées dans leur développement international. C’est d’ailleurs l’objet du Pacte PME, l’association des grands groupes engagés dans une démarche d’accompagnement des PME à l’international, dont l’action et les premiers succès pourraient permettre à certaines PME de sortir par le haut du marasme dans lequel la crise les a plongées.
Autres sources utiles : Ubifrance, l'agence française pour le développement international des entreprises, et les autres organismes de ce type dont l’une des missions est de préparer le terrain via des analyses de marché et des solutions de benchmark produits / services / concurrents. L’international sera d’autant plus un débouché que l’offre de la PME revêtira des éléments forts en termes de différenciation sur le marché.

Mais l’approche de l'international peut également être très sédentaire : la construction d’un réseau de partenaires pour la distribution de produits ou de services permet de dépasser les écarts culturels, d’us et coutumes, de droit ou de pratiques commerciales tout en réduisant significativement les coûts. Elle doit s’accompagner de la formation complète des salariés, au-delà des aspects linguistiques, pour leur permettre de maîtriser autant les processus de l’entreprise que ceux du pays d’accueil.
La PME doit pouvoir miser sur tous ces aspects pour se décloisonner et s’ouvrir à la conquête de nouveaux marchés dans une logique d’effort partagé. C’est à cette condition, et à cette condition seulement, que la France rattrapera son retard en la matière.
 

Pascal Houillon, Fondateur de l'Institut Sage