La patience du chef d’entreprise est mise à rude épreuve pour l’obtention d’un crédit

David Brault, président et fondateur d’Objectif Cash

L’obtention d’un crédit n’est pas une mince affaire en ces temps économiques troublés cumulée au durcissement de la réglementation internationale bancaire avec Bâle 3 relatif à l’augmentation de leurs fonds propres face aux prêts. A première vue, le panorama ne soulève pas l’enthousiasme. « Il existe actuellement une pénurie de crédit », affirme David Brault, président et fondateur d’Objectif Cash, cabinet spécialisé en direction financière opérationnelle et management de transition. « Les banquiers nettoient leurs lignes de crédit et proposent leur système d’affacturage en remplacement. Ceci se conjugue à une économie atone qui a pour conséquence une pénurie d’investissements et une baisse de la demande de crédit. Avec la crise et le manque de visibilité des chefs d’entreprise demeurent très prudents. Pour beaucoup le problème est aujourd’hui de survivre. »

Concrètement, le rôle des banques ne vise pas à financer les pertes ou les surcapacités des entreprises. Le crédit n’intervient que pour l’investissement en équipement, le développement de l’entreprise voire la croissance externe. Le seul crédit de fonctionnement actuellement en vigueur semble être le découvert. Or, se pose également le problème de la sous-capitalisation des PME associé à la gestion fiscale. « De nombreuses PME préfèrent réaliser peu de marges pour éviter d’être taxées », confirme David Brault. « En outre, certaines sociétés se dispersent au lieu de se concentrer sur une niche porteuse. Enfin, dans l’industrie, nombre de PME dépendent de grands donneurs d’ordre qui les déstabilisent par une politique agressive de tarification. Sans oublier les délais de paiement catastrophiques. Grâce à la loi LME on avait réduit de dix jours en deux ans les comptes clients mais, depuis la rechute d’août 2011, une entreprise sur quatre paye à la bonne date quand les autres connaissent un retard compris entre douze et quinze jours. Avec pour conséquence des défaillances d’entreprises plus nombreuses qu’en 2011. »

Tout ceci concoure également à un ralentissement de la demande pour la croissance externe, les entreprises se focalisent sur la croissance l’organique. « Les banques sont plus regardantes sur les dossiers, voire souffrent d’un coté psychorigide », relève David Brault. « Elles ne prêtent plus désormais au-delà de la moitié du coût de  l’acquisition. Heureusement, il reste quelques exceptions avec les entreprises qui consolident leur secteur et disposent d’une expérience avérée en termes d’intégration réussie suite à des fusion-acquisition. Toutefois, les banques ne prêtent jamais plus de trois fois l’ebita (excédent brut d'exploitation), or celui-ci s’avère en baisse compte tenu de la crise. De plus, à partir de cinq et dix millions d’euros d’emprunt, les banques financent en pool. Il faut donc consulter plusieurs banques pour en avoir au moins deux ou trois à la fin du processus. » Ce qui nécessite trois fois plus de dossiers à remplir et des commissions à payer à la hausse également, donc plus de temps à y consacrer, entre trois et six mois pour monter un dossier ; parfois à temps plein pour le DAF ou le dirigeant. Durant ce laps de temps, dans le cas d’une acquisition, le vendeur peut se lasser ou changer d’idée…et décider de ne plus vendre.

La demande de prêt est soumise à une analyse stricte et poussée. « Les banquiers analysent les chiffres et le bilan, on pourrait presque croire parfois qu’ils se substituent à l’actionnaire », estime David Brault. « A leur décharge, je dois reconnaître qu’auparavant, les accords de crédit s’apparentaient à un laisser aller pour ne pas dire à des excès. Mais aujourd’hui, nous sommes tombés dans l’excès inverse. Le risque est que ce renforcement légal et cette méfiance peuvent amener à ce que le malade soit mort guéri. » Et il faut garder en tête que le doute ne bénéficie plus à l’emprunteur et tout ce qui n’est pas écrit officiellement dans la demande de crédit sera difficile voire impossible à obtenir ensuite.

Désormais, l’obtention d’un prêt demande une organisation adaptée qui englobe des ressources internes et d’y consacrer un temps non négligeable. « Le chef d’entreprise doit être capable de donner des prévisionnels compréhensibles et réalistes tout en faisant rêver (un peu) son banquier ; au minimum le rassurer sur sa capacité à rembourser », remarque David Brault. « Il doit également prévoir des marges de manœuvre comme pour le Capex (capital expenditure) qui concerne les investissements corporels (achats de machines, maintenance significative) et incorporels (promotion, publicité). » A noter qu’à chaque fois qu’une entreprise entend solliciter un crédit, elle est soumise à d’autres délais et commissions.

C’est pourquoi, le responsable de société doit impérativement dégager du temps pour cette opération. « Il doit être capable en interne de sortir des chiffres cohérents sur la position actuelle de son entreprise et sur sa stratégie à moyen terme », poursuit David Brault. "Au vu des délais, il doit aussi prévoir au moins trois à quatre mois de laps de temps pour disposer des fonds en temps voulu, ce qui exige la mise en place d’un rétro-planning très précis. » Une fois ce travail administratif effectué, le chef d’entreprise doit encore mouiller la chemise. « Il devient impératif qu’il soit vu par ses banquiers et que, lors des entretiens, il ne raconte pas d’histoires mais soit réaliste sur les perspectives d’avenir – même s’il peut enjoliver les choses. En effet, tout va très vite et il peut arriver plein d’événements entre les trois et six mois nécessaires pour obtenir la ligne de crédit. »

Comme on le voit, le crédit se gagne désormais comme un contrat. Le responsable d’entreprise doit être capable de préparer des dossiers clairs pour des banques différentes avec souvent des formats différents, répondre à des questions en temps et en heure et tout savoir sur son secteur. Il faut, dans le même temps, rassurer mais également faire rêver ou tout au moins anticiper l’avenir positivement. « C’est un exercice compliqué », reconnait David Brault. « On ne doit pas oublier que la rémunération du banquier passe par l’acte du prêt. Mais, qu’en revanche, le risque bancaire passe par l’insuccès du projet financé. Dans ce cadre, il ne faut pas hésiter à faire jouer la concurrence entre banques. »

Pour en savoir plus : le livre de David Brault : Les 100 premiers jours d’une opération de fusion-acquisition, Réussir son intégration paru aux éditions de boeck

Petit-déjeuner organisé par Objectif Cash sur le financement des opérations de croissance externe, le mardi 10 juillet, de 08H15 à 10H00, 12 avenue Franklin D.Roosevelt, Paris 08. Contact Pauline Chauvel au 01 56 59 09 40 ou par mail à pauline.chauvel@objective-cash.com