Un site web marchand est un avantage compétitif pour les PME

Le commerce électronique est entré dans les mœurs françaises. Selon les résultats de la septième édition du Baromètre des comportements d’achats multicanaux des internautes réalisé pour la Fevad (la Fédération du e-commerce et de la vente à distance) par Médiamétrie//NetRatings, plus de 28 millions de Français achètent en ligne pour une dépense totale estimée à 35 milliards d’euros en 2011.

En outre, 86% des internautes déclarent consulter un site internet avant d’acheter un produit, pour un achat sur internet ou en magasin, contre 81% un an auparavant. Les deux-tiers consultent les portails et moteurs de recherche ou les sites marchands pour consulter les fiches produits et six sur dix arpentent les sites marchands pour lire les avis d’internautes. Enfin, près de la moitié recherche de l’information sur les comparateurs de prix. Fort de ce constat, Sage a publié un livre blanc sur « Réussir dans le eBusiness en B to B » pour faire le point sur les méthodes et bonnes pratiques en la matière.

Moderniser et valoriser l’entreprise

Disposer d’un site internet marchand ne s’arrête pas à l’aspect commercial et ne concerne pas que les grandes structures. Une étude menée en 2010 par PriceMinister et La Poste montre qu’un tel site a d’autres vertus que le développement de l’activité commerciale (74% des réponses). Les autres objectifs pour les PME concernent la modernisation de l’image de l’entreprise (79%), la possibilité de se positionner différemment et faire jouer la concurrence (76%), la mise à disposition de nouveaux produits et services (75%), et l’optimisation des processus de vente actuels (56%) pour fidéliser les clients avec d’autres critères que le prix, comme par exemple la prise de commande 24h/24 avec une vision des stocks disponibles, un configurateur automatique… De plus, une étude de Markess International de 2010 indique que les clients vont privilégier le web (de 17% à 24%) et l’email (de 22% à 24%), au détriment des échanges par téléphone ou en face-à-face.

C’est pourquoi une PME a tout intérêt à se doter d’un site internet marchand afin de  facilement rivaliser avec un compétiteur plus grand, via la qualité de la réalisation de son site Web et l’image qui s’en dégage. En outre, un site marchand permet à une PME de facilement adopter un positionnement original et différenciant, par exemple au travers de sa qualité de service, son positionnement régional ou sa longévité. Enfin, le Web permet d’exposer l’ensemble de son catalogue, mais aussi de proposer de nouveaux services comme la personnalisation des produits, l’assistance par Chat/Email/Self Service à coûts réduits.

Inciter à l’achat

Le livre blanc insiste sur le fait que l’ergonomie du site demeure plus important que son graphisme au regard du service qu’il doit apporter aux clients. De ce fait, l’entreprise avec un site e-commerce en B to B doit se concentrer en priorité sur la facilité et la rapidité de prise commande, ainsi que sur la valeur ajoutée afin d’inciter les clients à utiliser le site (disponibilité des stocks, réduction sur les commandes internet, aide au choix…). De même, le livre blanc souligne l’importance de reprendre sur le site e-business les spécificités dans la gestion des tarifs (tarifs distributeurs, tarifs promotionnels, tarifs par quantités, nomenclatures, articles fabriqués…).

Il faut également savoir qu’en B to B la vente sur internet n’est pas forcément de trouver de nouveaux clients sur le Web, mais plutôt d’automatiser les traitements et de créer un avantage concurrentiel. Dans cette optique, le livre détaille les bonnes pratiques à mettre en œuvre pour choisir et mettre en place une solution de e-commerce, pour générer du trafic, pour veiller à sa e-réputation et pour éviter onze erreurs cruciales en e-commerce B to B.

Source : Sage, "Réussir dans le eBusiness en B to B", mai 2012