L’incentive devient un outil pour accroître les ventes

 Il n’existe pas de traduction littérale pour le mot anglais incentive. Mais on peut le définir comme un processus de motivation voire une série de stimulateurs mise en œuvre par la direction générale ou la direction commerciale pour créer une réactivité positive des collaborateurs ou des partenaires de l’entreprise suite à une baisse du chiffre d’affaires, un essoufflement de l’activité ou une nouvelle offre produit. Cette pratique devient de plus en plus courante et agit en complément de la prime pour les objectifs réalisés.

Faciliter la gestion de l’incentive

« Il s’agit essentiellement de remotiver les forces commerciales à travers des cadeaux, des voyages d’équipes ou des cumuls de points donnant accès à des primes financières par exemple », explique Valérie Samuel, DG de Reward Process. « L’objectif vise à donner envie aux personnes d’aller au-delà de ce qu’ils peuvent faire d’habitude au travers d’un outil qui les aide à vendre. Cette démarche est souvent utilisée pour l’adoption d’un nouveau modèle économique ou le lancement d’un nouveau produit. L’incentive s’apparente à une manière opérationnelle de changer les comportements. »  L’outil de gestion des incentives facilite les opérations commerciales et marketing au travers d’un meilleur suivi et d’un pilotage de la performance, permet de réaliser un reporting et chaque utilisateur peut suivre facilement son évolution et celle des autres, apportant en cela une émulation supplémentaire.

Créé en juillet 2011, Reward Process est un éditeur de logiciel qui propose des services de gestion des processus d’incentives en mode SaaS (Software as a Service) sous l’infrastructure cloud computing Azure de Microsoft. Reward Process permet, via un site internet, de gérer les campagnes d’incentives en interne et en externe. « J’ai créé la société car j’ai ressenti que l’incentive représente un mal nécessaire », poursuit Valérie Samuel. « Cela reste fastidieux pour l’entreprise qui est obligée d’envoyer des courriels en nombre et de façon espacée dans le temps pour mener à bien ces opérations. Or, on s’aperçoit au bout du compte que le taux d’adhésion demeure faible car il est difficile pour les intéressés de suivre de bout en bout la campagne d’incentive via des courriels, ils perdent en fait rapidement le fil. Sans oublier ceux qui ne veulent participer par peur de perdre d’office.  »

Faire participer activement les forces commerciales

« Ayant été moi-même commerciale et eu beaucoup d’incentives, je voulais apporter un outil qui permette d’accroître le chiffre d’affaires de l’entreprise en motivant les commerciaux », avoue Valérie Samuel. « Comme j’ai personnellement ressenti l’impact d’une telle initiative, je voulais que les commerciaux de nos clients s’approprient aussi cette démarche. » En effet, nombre d’entreprises recherchent des dotations intéressantes en vue de pousser ses collaborateurs à l’excellence. Chèques cadeaux en magasin ou en catalogue, voyages d’équipes ou individuels, équipements numériques…

« La nature de la dotation dépend des catégories sociaux-professionnelles des personnes concernées, dans le sens où il n’est pas approprié de proposer des voyages aux agences de voyages », poursuit Valérie Samuel. « Aujourd’hui beaucoup de dotations gravitent autour des iPad notamment car ces cadeaux liés à l’innovation donne une bonne image, l’incentive concoure ainsi à fabriquer l’identité de l’entreprise. » Le chèque cadeau demeure une valeur sûre de même que les voyages avec les collègues ayant participé à l’incentive. Cela marque les esprits et renforce la cohésion d’une équipe.

Veiller à la simplicité de l’incentive

Pour mener à bien une telle initiative, il faut veiller à la simplicité de l’opération, que ce soit dans ses critères (comment, pourquoi et à qui elle est destinée) et dans les calculs pour mesurer les classements et le gagnant. « Lancer une incentive par thème avec peu de critères reste préférable », confirme Valérie Samuel. « Il est nécessaire de bien caler l’incentive dans le cycle de vente du produit et savoir varier l’espace temporel entre incentives à court terme et celles à plus long terme. » Le but étant que chacun aie bien conscience de l’incentive en cours afin d’éviter le phénomène du commercial qui gagne quelque chose sans savoir pourquoi !

Enfin, il faut garder à l’esprit que l’incentive ne porte pas uniquement sur une dotation en espèce ou en nature. L’aspect psychologique n’est pas à négliger. « Elle s’avère certes motivante mais le fait que le manager et les pairs d’un commercial par exemple reconnaissent sa performance reste cruciale », remarque Valérie Samuel. « Cette reconnaissance fouette aussi la concurrence entre commerciaux d’un même service ou structure qui est un des moteurs de leur performance. »

En savoir plus sur : www.reward-process.com