Igrec optimise la gestion du poste client

Igrec s’est fait une spécialité de la gestion opérationnelle du poste clients. L’objectif vise à aider ses clients partenaires à mieux maîtriser et piloter leur poste clients par l’apport de compétences humaines, de la méthodologie et une parfaite maîtrise des systèmes d’information. Le cœur de son métier est la relance client, qui, à la différence du recouvrement, s’appuie sur un travail qualitatif, le plus en amont possible et sur un travail de détection et de qualification des causes de non paiement.

« Nos activités sont donc complémentaires à ce que font les sociétés d’affacturage », précise Bruno Blanc-Fontenille, son Président. « Nous intervenons  toujours sous le nom de notre client partenaire en nous imprégnant de son activité, de ses processus et de son organisation. » Son cœur de cible gravite autour de grands comptes comme Eurocopter, Canon ou Sodexo mais aussi des PME dans tous les secteurs d’activité avec des typologies de portefeuille clients très variées (de quelques centaines de clients à l’international à plusieurs dizaines de milliers de clients, depuis l’artisan jusqu’aux grands comptes publics).

Le parcours de son PDG s’avère atypique. « J’ai rejoint Igrec lors du leveraged buy-out opéré en septembre 2009 avec des fonds d’investissements du Sud-Ouest », précise Bruno Blanc-Fontenille. « Après une formation ingénieur à Centrale Paris, mon parcours s’est déroulé à la direction générale d’infrastructures de transport, comme des directions d’’aéroports à Toulouse et à l’étranger. » Fort de cette expérience, Bruno Blanc-Fontenille a voulu répondre à un souhait : « J’avais envie de reprendre une entreprise, de préférence dans le Sud-ouest ». Son dévolu s’est ainsi porté sur Igrec qui dispose d’atouts essentiels. « La société avec une expertise reconnue et des clients prestigieux est située dans un village à une trentaine de kilomètres de Toulouse. Cela permet de fidéliser des collaborateurs d’un bon niveau de qualification et surtout très impliqués et motivés. La plupart des managers ont ainsi grandi avec l’entreprise, et la moyenne d’âge est cependant inférieure à 35 ans. »

Une intégration en douceur

Une fois l’acquisition opérée, il restait encore à se faire accepter par le personnel d’Igrec. « Son créateur avait anticipé la vente et délégué ses pouvoirs à son management en vue d’organiser sa structure pour que l’entreprise puisse presque tourner sans lui », souligne Bruno Blanc-Fontenille. « Le terrain était prêt ce qui a facilité mon arrivée. En outre, je n’ai pas changé l’équipe et je l’ai mise en valeur en les responsabilisant davantage. Mon parcours de plus de trente ans  et mon regard  « côté client » ont apporté un peu d’oxygène. Je peux ainsi réfléchir à de nouvelles pistes de développement en m’appuyant sur une meilleure maîtrise de l’outil informatique, et en cherchant à élargir notre portefeuille clients par une ouverture de notre gamme de prestations »

L’accompagnement des collaborateurs s’est également avéré un enjeu crucial. « Nos métiers ne sont pas faciles et le sujet que nous traitons est sensible », poursuit Bruno Blanc-Fontenille. « Nous opérons beaucoup par téléphone et nous devons être en même temps dans une optique commerciale et ferme dans nos propositions sans être arrogant et agressif. L’écoute est primordiale. » Dans cette optique, la connaissance du dossier à traiter, donc de l’entreprise « client partenaire », devient capitale. L’enjeu vise à détecter pourquoi le client final ne paye pas et à vérifier par exemple que le processus de facturation des propres clients d’Igrec soit en règle et à jour. C'est-à-dire que la facture soit conforme à la négociation entre les parties, bien adressée à la bonne personne et à la bonne adresse et que les conditions de paiement soient respectées.

Dynamiser le processus commercial

Aujourd’hui, dans le contexte économique actuel, Igrec met l’accent sur l’amélioration de ses performances. « Notre remise en cause est régulière afin de réduire au maximum les délais de paiement pour nos clients », relève Bruno Blanc-Fontenille. « On voit que les délais de paiement et la recherche de financement à courts termes se dégradent, les sociétés d’affacturage deviennent prudentes et beaucoup de questions se posent sur le suivi du client pour qu’il paye à temps. Nous dynamisons notre force commerciale en nous faisant mieux connaître via une stratégie de relation presse et nous réfléchissons sur les moyens à mettre en œuvre pour rendre nos prestations encore plus accessibles pour les PME. » L’activité de l’entreprise s’avère stable. Grâce à ses efforts commerciaux et une période théoriquement favorable à son activité, Igrec prévoit une croissance d’environ 10% en 2012.

Toutefois, la société fait face à un écueil en période de crise économique : la rigueur budgétaire. « Certains clients ne sont pas encore prêts à investir dans nos prestations en dépit du retour sur investissement indéniable sur la trésorerie, l’amélioration du résultat brut par un taux de paiement des créances optimisé et la réduction des risques de défaut de paiement », reconnaît Bruno Blanc-Fontenille. « Le processus de décision se rallonge également du fait du manque de conscience des actions possibles sur le poste clients et sur le gisement de création de valeur qu’il représente. De plus, beaucoup de responsables évitent de relancer leurs clients par peur de les froisser et n’ont aucune mesure du nombre et du montant des litiges. Cela nous demande du travail, de la rigueur et du temps pour conduire à cette prise de conscience. Mais, une fois que les dirigeants et directeurs financiers ont franchi cette étape, ils font alors appel à nous. »