L’international n’est pas une contrainte mais une opportunité pour Nicolas Sevestre, A2S

Nicolas Sevestre A2S

Nicolas Sevestre A2S

Après cinq années d’existence, la jeune entreprise A2S (voir notre édition 8 novembre 2012 et du 10 juillet 2014), qui avait débuté dans la distribution de matériels électriques et d’équipements de sécurité dédiés aux projets industriels, est devenue un fabricant opérant dans 22 pays. De solides références acquises à l’international et le développement d’une offre pertinente composée de ses propres produits ont également permis à A2S d’engranger les premiers contrats en France. Retour sur un parcours fait de conquêtes, d’intensité mais aussi de patience avec Nicolas Sevestre, gérant de la société.

Institut Sage : A2S, dont vous êtes le gérant, fêtera en novembre prochain ses cinq années d’existence. La zone de fortes turbulences des trois à cinq ans s’avérant souvent délicate pour les jeunes pousses, considérez-vous avoir fait le plus difficile ?

Nicolas Sevestre : En fait nous n’avons pas connu de zones de turbulences durant ces quatre dernières années car la croissance de notre chiffre d’affaires, tout comme de notre marge, en progression constante de 20 à 25% par an, a été portée par le dynamisme de marchés tels que le Moyen-Orient et la Chine. En effet, il nous était impossible d’attaquer d’emblée les marchés européens, beaucoup trop fermés. Il y faut de solides références, un réseau de contacts, une offre qui permet de se différencier ou un cash-flow très conséquent. Nous ne possédions, au départ, aucun de ces éléments. Les marchés internationaux, que ce soit en Asie ou en Amérique du nord, sont en revanche beaucoup plus ouverts : on vous prend au téléphone, on vous écoute avec attention, on vous donne votre chance si votre offre est intéressante. Nous avons transformé ce qui peut apparaître comme une contrainte en opportunité. Je dirais que le meilleur commence aujourd’hui avec la consolidation de nos positions acquises depuis quatre ans dans les 22 pays avec lesquels nous travaillons désormais. Toutefois la taille des affaires que nous traitons augmentant, la gestion des délais de paiement et donc, de gestion de la trésorerie, requiert encore plus d’attention.

Institut Sage : Quel a été l’élément déterminant durant cette phase de conquête et quel rôle le numérique a-t-il joué ?

Nicolas Sevestre : Etre en relation avec trois continents sans Internet serait une gageure, notamment en termes de réactivité. Mais l’élément crucial c’est la complémentarité de trois associés au niveau de la géographie des marchés et de la création de l’offre. Il est ainsi plus facile de tisser des relations de partenariats commerciaux en Chine pour un sinophone, en Europe pour un Européen, ou au Moyen-Orient pour un Arabe. Quant aux compétences métiers, au-delà du développement commercial qui incombait à chacun, j’ai souhaité mettre l’accent sur une analyse marketing et un benchmark efficaces afin de bâtir une offre produits pertinente et différenciée.

Institut Sage : La stratégie d’A2S a évolué : de distributeur de matériels électriques et d’équipements de sécurité, vous avez, par la suite, pris position dans la fabrication de ces matériels. Pour quelles raisons ?

A2SNicolas Sevestre : En réalité notre stratégie n’a pas évolué. Nous avons simplement pris le temps de mettre les choses en place. Car dès la création d’A2S nous étions déterminés à développer notre propre marque et créer de la valeur ajoutée pour le client. Se battre uniquement sur les prix et les délais, c’est l’univers des grossistes, pas le nôtre. Etre fabricant apporte de la flexibilité, la capacité de personnaliser les solutions que nous proposons et la possibilité de contrôler et d’améliorer sans cesse la qualité de nos produits. Le secteur pétrolier a très souvent besoin de sur-mesure, par exemple pour remplacer des matériels dont le fabricant n’existe plus. D’autres clients réclament des pièces très spécifiques pour transformer leurs produits en matériel antidéflagrant. Si vous êtes uniquement distributeur, vous ne pouvez pas répondre à ce type de demande. En tant qu’industriel nous travaillons beaucoup avec les équipes opérationnelles des clients, nous allons sur le terrain pour bien comprendre leurs besoins. Un retour positif de ces équipes auprès des services achats de leur groupe modifie alors les comportements, on vous regarde autrement. En outre, nous faisons de la R&D désormais et, grâce à notre proximité de terrain avec le marché, nous savons quel produit développer en priorité. Cela nous positionne aussi face à des géants comme ABB ou Siemens ! Nos marchés sont affaire de spécialistes, il faut apporter de la valeur ajoutée. Cette carte industrielle est indispensable pour se différencier sur les marchés matures.

Institut Sage : Puisque vous évoquez les marchés matures, A2S fait à présent porter ses efforts sur le marché français. Pourquoi avoir attendu aussi longtemps ?

Nicolas Sevestre : Tout simplement parce que nous n’étions pas prêts. Comme je l’ai indiqué plus haut, pénétrer un marché mature tel que la France est très difficile dans notre domaine. Rien que pour prendre contact avec un responsable, cela relève de l’exploit car beaucoup de filtres sont en place. Atteindre les clients finaux est quasi impossible. Par ailleurs, n’oublions pas que, lorsque nous avons créée l’entreprise, le climat économique en France était particulièrement morose. Nous avons donc été chercher ailleurs de solides références, du chiffre d’affaires et nous nous sommes attelés au développement d’une offre pertinente composée de nos propres produits. Le marché français s’est ouvert doucement à partir de 2012, sans que nous fassions beaucoup de prospection, avec en 2013 de premières commandes significatives telles que les travaux de rénovation du tunnel de la Croix-Rousse. Une affaire amenée par la consultation de notre catalogue sur Internet. Ce marché s’est bien passé, ce qui a permis une recommandation de nos produits par des personnes en charge des travaux du tunnel de la Croix-Rousse à des confrères de Fourvière. Une autre rénovation confiée, celle-ci, au groupe SPIE avec lequel nous travaillons en… Angola. Le relationnel joue alors à plein. Dans la foulée nous avons remporté une autre affaire du même genre pour les tunnels de la Défense. Fort de ces premiers succès, nous allons poursuivre notre enracinement en France, d’où partent également, il ne faut l’oublier, de nombreux projets à l’export.

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