Les PME doivent se former à la négociation, selon Laurent Combalbert, Agence des Négociateurs

Laurent Combalbert, ADN

Laurent Combalbert, ADN

Diplômé de la prestigieuse National Academy du FBI, Laurent Combalbert a été négociateur au sein du RAID, où il a géré des prises d’otages, des extorsions et de kidnappings. Il est aujourd’hui cofondateur, avec Marwan Mery, et dirigeant de l’Agence des Négociateurs (ADN) qui conseille de nombreuses entreprises et organisations dans la préparation et la conduite de leurs négociations. Il rappelle qu’il n’y a pas de règle précise pour la négociation, car on est face à de l’humain, donc à de l’imprévisible. En conséquence de quoi, il est nécessaire de se former en tant que négociateur pour pouvoir s’adapter à chaque situation. Interview.

Institut Sage : Laurent Combalbert, en tant que spécialiste, comment mesurer son pouvoir de négociation avec un banquier, un client ou un fournisseur ?

Laurent Combalbert : Lors d’une négociation, quatre sortes de pouvoir sont en jeu, qu’il faut définir au préalable et garder en mémoire. D’abord, le pouvoir institutionnel : la taille ou la renommée d’une entreprise ou d’une banque lui confère un certain poids dans la discussion. Bien qu’il ne soit en rien déterminant pour l’issue de la confrontation, il faut pouvoir mesurer le poids que l’on a dans la discussion. Ensuite intervient le pouvoir situationnel. Il s’agit d’identifier ses propres compétences, soit de définir précisément ses forces. Puis le pouvoir personnel se header-logo-adnmet en jeu : tout le monde part avec ses attributs. Certains ont un physique plus avenant, d’autres dégagent une sympathie immédiate, un atout qui peut leur permettre de marquer des points dans l’échange. Le plaisir que l’on peut prendre lors d’une négociation compte également. Une négociation doit durer ! Si la discussion est trop courte, l’interlocuteur risque de se sentir frustré et repartir avec l’impression de s’être fait rouler, de se dire qu’il aurait pu obtenir encore plus en faisant trainer la discussion. Du coup, les personnalités plus rétives aux longues discussions peuvent partir avec un handicap. La capacité à gérer son énergie s’avère également essentielle. Enfin arrive le pouvoir relationnel, à savoir la capacité à créer une relation avec l’interlocuteur, ce qui  constitue un atout solide. Les gens dotés d’une solide empathie, capables d’éprouver ce que leur interlocuteur ressent marquent des points. Il est important de pratiquer l’écoute active en paraphrasant les dires de votre interlocuteur, les reformuler, identifier ses émotions et tenter de le recadrer. Toute négociation génère de l’émotion, positive ou négative, mais elle existe et doit être comprise de part et d’autre.

Institut Sage : Est-il possible de négocier avec son banquier ? Et jusqu’où le dirigeant peut-il aller dans la négociation ?

Laurent Combalbert : Tout n’est pas négociable. Dans le cadre d’une relation de confiance, la banque et la PME doivent savoir ce qu’elles sont en droit d’exiger l’une de l’autre, également ce qu’elles sont en droit de négocier l’une vis à vis de l’autre. Le terrain de négociation se dessine dès le début de la relation avec toutes les parties prenantes présentes. Si une seule partie impose les règles du jeu, comme par exemple ce qui est négociable ou ce qui ne l’est pas, on a affaire alors à une pseudo-négociation, avec un gagnant et un perdant. Or, la négociation est avant tout un élément de création de valeur ajoutée.

Institut Sage : La liberté de pouvoir choisir sa banque ne confère-t-elle pas un pouvoir ?

Marwan Mery, ADN

Marwan Mery, ADN

Laurent Combalbert : Pour qu’une négociation réussisse, il faut avant tout qu’il y ait ce que j’appelle l’OCP : l’Objectif Commun Partagé. Une PME qui choisit une banque est en droit d’attendre un certain nombre de services, de prestations, à la hauteur des frais qu’elle engage. Parallèlement, une banque est en droit d’attendre en retour un engagement de son client. Lorsque l’on est chef d’entreprise, on connait l’importance d’avoir une banque qui soutienne les actions de développement et qui apporte son concours éclairé dans les moments difficiles que peut traverser un dirigeant. Cet objectif commun partagé, qui établit l’équilibre entre la PME et sa banque, reste primordial pour une relation de confiance. La liberté de choisir sa banque donne, certes, le pouvoir à la PME d’en changer, mais ce pouvoir ne doit pas être un rapport de force, plutôt un élément de négociation dans une recherche d’une relation gagnant/gagnant.

Institut Sage : Vous dites que le facteur humain est essentiel dans une négociation…

Laurent Combalbert : La négociation est basée sur la relation dont les éléments de base sont l’émotion et l’empathie. Or, quoi de plus humain que l’émotion que l’on ressent quand on rentre en négociation ? Bon nombre de négociateurs se focalisent sur la technique, mais oublient trop souvent l’élément humain qui prévaut dès lors que plusieurs parties entrent en interaction.

Donnez votre avis sur cet article !

Vous avez envie de contribuer à la rédaction ? Soumettre un article