Il est maintenant plus facile d’entreprendre en France qu’aux Etats-Unis pour Roland Massenet, Incenteev

Roland Massenet, Incenteev

Roland Massenet, Incenteev

Institut Sage : Roland Massenet, vous avez fondé Incenteev, un éditeur de logiciel spécialisé dans la gestion des forces de vente dans les grands groupes. Vous êtes également membre actif au sein du Réseau Entreprendre, une association qui accompagne les jeunes entrepreneurs vers le succès. En quoi consiste concrètement votre activité ?

Roland Massenet : Nos clients travaillent aujourd’hui à la transformation numérique de tous leur processus clés. Incenteev est une brique pour accompagner la modernisation de l’animation commerciale. La Poste anime ses six mille managers sur la plateforme, tout comme Samsung, qui renforce grâce à Incenteev la communication avec ses deux mille distributeurs. De même, Bouygues Telecom, Air Liquide, Gazprom, ou encore l’Occitane renforcent la performance de leur réseau de magasins. Incenteev est une plateforme collaborative moderne qui parle à la génération Y, et qui s’intègre avec les outils existants.

Institut Sage : Pourquoi axer votre activité sur les grands groupes, alors que les PME ont un fort besoin d’aide à la vente ?

Roland Massenet : Nous travaillons avec toutes les entreprises petites et grandes. Il est vrai que les grands comptes ont des enjeux commerciaux spécifiques liés à la taille de leur réseau de vente. Une organisation performante, est une organisation qui sait mobiliser tous les étages de son organisation autour d’un objectif commun. Incenteev aide toutes les équipes à se surpasser. Le manager terrain est plus efficace dans sa communication, le directeur régional encourage en quelques clics la performance de ses managers, le directeur commercial pilote sa performance et communique avec toute son organisation avec un outil moderne. Les PME ont des structures plus simples, et utilisent les fonctionnalités collaboratives d’Incenteev, qui leur sert d’intranet 2.0.

Institut Sage : Vendre plus, est-ce suffisant à créer un modèle économique solide ?

Roland Massenet : Aujourd’hui, la performance commerciale d’une entreprise dépend de deux facteurs clé : le recrutement des meilleurs commerciaux, et l’engagement des équipes. Malgré le taux de chômage élevé, il existe une véritable guerre des talents sur certains métiers, dont celui de commercial. Les entreprises qui veulent attirer les meilleurs à la sortie des écoles doivent proposer davantage qu’un bon salaire. La nouvelle génération cherche du sens : 84% des jeunes préfèrent avoir un impact positif sur le monde plutôt qu’une brillante carrière professionnelle. Les entreprises sont-elles préparées à accueillir cette nouvelle forme d’engagement collectif ? Dans la plupart des cas, la réponse est non. La pression de l’actionnaire ou de la direction mène même souvent de nombreux managers commerciaux à se crisper autour de comportements managériaux archaïques contreproductifs. Les nouvelles organisations performantes savent intégrer l’animation des résultats dans une démarche collaborative, valorisante pour tous. Cela passe par des tableaux de bord individualisés qui s’adaptent aux priorités, des indicateurs-clés plus simples et plus lisibles, plus de partages d’expériences au sein des équipes, plus de travail en mode projet pour améliorer l’efficacité des processus internes, une communication descendante et remontante plus fluide, une formation continue sur le terrain au quotidien pour s’adapter rapidement aux évolutions du marché. Un modèle économique solide se construit sur des équipes mobilisées autour d’un projet partagé par tous, à tous les niveaux. C’est une véritable révolution culturelle que la transformation numérique nous permet de mener dans nos organisations, avec à la clé des améliorations de productivité de 20% à 30% à un horizon de cinq ans.

Institut Sage : Avec la montée en puissance des nouvelles technologies, le métier de commercial a littéralement changé, non ?

IncenteevRoland Massenet : Longtemps le métier de commercial n’a pas eu bonne presse. Les écoles de commerce se targuent de former des managers, et des professionnels du marketing, pas des vendeurs. Heureusement, l’image du commercial évolue. En temps de crise, les clients se font plus rares, les prospects sont précieux. A l’ère du multicanal, le commercial doit savoir orchestrer les outils à sa disposition pour pousser la vente. Dans certains secteurs, comme dans la banque ou l’assurance, on demande au conseiller de vendre de plus en plus de produits différents, tout en développant son expertise technique. Le commercial moderne doit être agile, pour intégrer rapidement dans son discours le nouvel argumentaire d’un produit dont la durée de vie sera de plus en plus courte. Le métier de commercial devient plus sophistiqué. Il intéresse de plus en plus de jeunes avec de beaux parcours académiques. D’ailleurs, la terminologie a changé, preuve de la transformation du métier : on parle d’Ingénieur Commercial, de Chargé de Développement Client, de « Customer Success Manager ».  Le vendeur d’aspirateurs en porte-à-porte, n’existe plus.

Institut Sage : Quelle autre évolution concerne le métier de commercial ?

Roland Massenet : La deuxième évolution dans le métier, vise l’importance grandissante des réseaux sociaux professionnels, particulièrement dans les ventes BtoB. Le commercial vend ses produits, mais vends aussi son image personnelle telle qu’elle est véhiculée par ses profils LinkedIn ou Viadeo. Avec plus d’autonomie, plus de leviers d’action, plus de services à coordonner, le commercial moderne devient un véritable entrepreneur dans l’entreprise.

Institut Sage : N’observe-t-on pas finalement une tendance à la gamification du métier de commercial ?

Roland Massenet : La bonne humeur, l’énergie, et les échanges ont toujours été des éléments très importants dans le fonctionnement d’une équipe commerciale. La génération Y a intégré dans ses modèles psychologiques les mécaniques mises en œuvre dans les jeux de console. Ces mécaniques sophistiquées donnent au joueur un sentiment de progrès, d’accomplissement, et valorise chaque succès, jusqu’à la victoire finale. Cette valorisation individuelle flatte une génération selfie qui a besoin de reconnaissance individuelle et collective. « Je veux être reconnu pour ce que je fais et si je le fais bien je veux être récompensé ». Dans les années 70 les hippies partageait tout ; dans les années 80 les loups de Wall-Street ne partageaient rien. Aujourd’hui les jeunes commerciaux veulent pouvoir partager et échanger, mais ont aussi besoin de compétition et d’accomplissement individuel. Ce mode de fonctionnement impose une organisation ouverte et structurée, agile et forte. Le métier de commercial n’est pas devenu un jeu infantilisant, mais plutôt une compétition de sport d’équipe de haut niveau.

Institut Sage : Est-ce que le numérique permet de vendre plus ?

Roland Massenet

Roland Massenet

Roland Massenet : La transformation numérique touche tous les départements de l’entreprise. Les achats ont digitalisé leurs appels d’offre, les RH les recrutements, les usines leurs approvisionnements, le marketing les compagnes de communication. Tous ces processus ont gagné en coût, en agilité, en efficacité grâce au numérique. La dernière révolution numérique dans les organisations commerciales date de vingt ans avec la généralisation des outils de relation client ou CRM (Customer Relationship Management). Le fonctionnement très humain des organisations commerciales laissait peu de place à l’automatisation, et à la standardisation souvent associé à la digitalisation d’un processus.

Institut Sage : Qu’en est-il aujourd’hui ?

Roland Massenet : Aujourd’hui, la technologie permet de transformer la manière de communiquer, de féliciter, de transmettre un savoir ou une bonne pratique, de valoriser un collaborateur. Ces outils révolutionnaires, dont Incenteev fait partie, permettent aux entreprises qui s’en sont emparés de gagner en agilité. Elles mobilisent plus efficacement les forces vives. Le rythme s’accélère, les communications sont plus fluides, les progrès plus rapides, le rythme plus soutenu. Nous estimons le potentiel d’amélioration de la performance commerciale lié à la technologie autour de 30% dans les cinq prochaines années.

Institut Sage : Comment sera l’entreprise de demain ?

Roland Massenet : L’entreprise de demain sera passionnante et complexe. Passionnante parce que plus réactive, débarrassée des freins et de l’inertie administrative ; complexe parce que les circuits d’information et de décision seront plus décentralisés et collaboratifs. Les entreprises qui auront su adapter leurs systèmes et leur culture bénéficieront de l’engagement et de la fidélité des salariés. Celles qui auront pris du retard auront une « marque employeur » plus fragile, et seront tentées de revenir vers des modes d’organisation hiérarchique moins productifs. Les collaborateurs élèvent leur niveau d’exigence vis-à-vis de leur employeur. C’est un aiguillon extraordinaire pour aider les entreprises à aborder leur transformation numérique comme un véritable projet stratégique.

Institut Sage : Vous êtes membre actif au sein du réseau Entreprendre, comment vont nos PME ?

Roland Massenet : Bon nombre de PME se portent bien, même lorsqu’elles évoluent dans des secteurs difficiles. Le numérique leur apporte des solutions abordables. Celles qui résistent le mieux ont su tisser un réseau efficace de relations avec des partenaires de choix, avec leurs fournisseurs et leurs clients. Les modèles économiques de partage qui se développent aujourd’hui en grand public avec des modèles à la Uber ou à la RBnB seront bientôt appliqués en BtoB. Le levier de croissance et de productivité est sans limite. Le Réseau Entreprendre apporte aux entrepreneurs un environnement d’échange et de soutien avec un objectif de création d’emploi. Quand tous les acteurs sont mobilisés, c’est efficace : les entrepreneurs-lauréats de la promotion 2014 du Réseau Entreprendre ont créé près de sept mille emplois.

Institut Sage : C’est toujours aussi difficile d’entreprendre en France ?

Roland Massenet : On entend toujours les même plaintes : les cotisations sociales, la fiscalité, les difficultés administratives. Arrêtons ! J’ai créé trois entreprises. Une aux Etats-Unis et deux en France. Je peux témoigner. Il est aujourd’hui plus facile d’entreprendre en France qu’aux USA. Les démarches de création sont simples, les aides multiples, les investisseurs ont de l’argent. Nous sommes même capables de faire grandir de magnifiques success stories : Aldebaran, Ventes Privées, Criteo sont devenu des leaders mondiaux. Il n’est plus indispensable de franchir l’Atlantique pour financer des projets ambitieux. Blablacar et Sigfox ont levé récemment près de 100 millions chacun en France.

Institut Sage : Comment expliquez-vous ce phénomène ?

Roland Massenet : Jusqu’à récemment, il nous manquait des entrepreneurs emblématiques pour donner envie et créer une dynamique entrepreneuriale collective. La charge menée tambour battant par Xavier Niel avec l’Ecole 42 et la Halle Freyssinet rejoint l’engagement national des grands entrepreneurs comme Pierre Kosciusco-Morizet, Marc Simoncini, ou Jacques-Antoine Granjon. Ils ont montré la voie et ils en parlent. Résultats : les étudiants en écoles de commerce et d’ingénieurs sont maintenant plus d’un tiers à vouloir créer leur entreprise en sortie de cursus. En France, on avait des idées, maintenant on a aussi des entrepreneurs pour les mettre en œuvre.

Institut Sage : Quels conseils donneriez-vous à ces futurs entrepreneurs ?

Roland Massenet : Un entrepreneur qui sort, est un entrepreneur qui gagne. Il faut sortir de son garage pour vendre ses idées et sa vision, pour échanger, pour construire avec d’autres des projets qui prennent alors une nouvelle dimension. Après l’économie de partage, c’est entrepreneuriat de partage. A plusieurs, on est plus fort.

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