Internet des objets : la gestion de flotte est devenue un métier pour Matooma

Frédéric Salles, Matooma

Frédéric Salles, Matooma

Institut Sage : Frédéric Salles, vous êtes cofondateur et président de Matooma, jeune pousse créée en 2012 et spécialisée dans les objets connectés. Les études sur le potentiel fantastique de l’internet des objets sont légion. Pour vous il s’agit d’une réalité quotidienne. Comment avez-vous transformé ce qui est encore souvent un concept, en business ?

Frédéric Salles : En fait, lorsque je travaillais chez un opérateur de téléphonie mobile, les objets connectés ne relevaient absolument pas d’un concept mais bien d’une réalité professionnelle quotidienne, plutôt délicate à gérer. Il faut savoir tout d’abord que n’importe quel objet  électronique peut être connecté à un réseau. Tel est le cas pour les boîtiers d’alarme, et ce, depuis de nombreuses années. Ce qui a évolué c’est la façon de les connecter. Au début cela s’est fait via le réseau téléphonique classique, puis le réseau IP avec les box ADSL et à présent via les réseaux mobiles au moyen d’une carte SIM  insérée dans les boîtiers de téléalarmes. L’objectif recherché est d’assurer au maximum la pérénnité du service, surtout dans le cas des téléalarmes pour personnes âgées. Sauf que la solution du réseau mobile, si elle répond bien à cette recherche de pérennité du service, présente plusieurs inconvénients majeurs d’ordres techniques et économiques.

Institut Sage : Est-ce cela qui vous a amené à créer Matooma ?

Frédéric Salles : Oui car les clients dont je m’occupais à l’époque, pour le compte de l’opérateur, tels que des sociétés de sécurité, des services de téléassistance, me faisaient part chaque mois de leur vif mécontentement sur plusieurs points et, plus encore, sur le fait qu’aucune solution n’était proposée. Comment rendre les boîtiers d’alarme multi opérateurs pour assurer une continuité de service maximale ? Comment gérer un parc de boîtiers pour, notamment, en assurer la traçabilité ? Comment stabiliser le modèle économique des entreprises clientes, parfois trop dépendantes des consommations générées par les alarmes, rendant ainsi l’établissement des marges très aléatoire ? Comme on peut le constater il ne s’agit pas de cogitations tortueuses, de longues années de recherche, de concepts brillants sur le papier, mais d’un trou de marché auquel correspondaient des problèmes très concrets, par ailleurs non identifiés par les études qui promettent aux objets connectés un avenir radieux. Le métier de gestionnaire de flottes d’objets connectés est en quelque sorte né d’un mécontentement du marché, d’un ras-le-bol de se faire incendier tous les mois et surtout d’une frustration de ne pas pouvoir apporter de réponses !

Institut Sage : Pourquoi les opérateurs ne se sont-ils pas emparés du sujet ?

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Carte SIM M2M manager

Frédéric Salles : Pour cela, ils devraient faire évoluer une partie de leur modèle économique. Pour un opérateur, une carte sim signifie, avant toute autre considération, un abonnement, donc des revenus récurrents, et des communications. Que cette carte soit localisée dans un téléphone mobile ou un boîtier d’alarme est plutôt transparent pour eux. Si pour une raison quelconque un boîtier n’est plus en fonctionnement ou n’émet pas de communication, ils factureront tout de même l’abonnement, au moins pour douze mois. En outre, ils n’ont pas intérêt à rendre les boîtiers d’alarmes multi opérateurs et risquer d’envoyer du trafic chez leurs concurrents.

Institut Sage : Qu’avez-vous proposé au marché pour marquer une rupture ?

Frédéric Salles : De la simplicité ! Pour répondre à la problématique de l’environnement multi opérateurs, que l’on rencontre en France ou sur n’importe lequel des grands marchés étrangers, nous avons fait en sorte que ce soit la carte SIM qui s’adapte au réseau et pas l’inverse. Un scanner intégré dans la puce et une applet java permettent de détecter la meilleure qualité de réseau, d’assurer ainsi la transmission et donc la pérennité du service. Ces cartes SIM multi réseaux représentent d’ailleurs aujourd’hui 70% de nos ventes. Pour résoudre les difficultés relatives à la gestion des boîtiers, nous avons développé une plate-forme de gestion unique, M2M Manager, accessible pour les clients via internet, afin d’assurer les commandes de boîtiers, leur mise en service, leur traçabilité et le suivi, en temps réel, de leur consommation. Comme la gestion de flottes d’objets connectés est un nouveau métier, il n’existait pas de logiciel permettant de gérer une telle plateforme. Nous avons donc développé nous-mêmes ce logiciel. Grâce à cela la mise en service d’un boîtier est totalement automatisée : on coche pour désigner l’appareil que l’on veut voir entrer en fonctionnement, on clique sur un bouton vert et c’est tout, la carte SIM est activée, le service est disponible.

Institut Sage : Et pour rendre viable les modèles économiques ?

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Frédéric Salles, Matooma

Frédéric Salles : Pour stabiliser les modèles économiques de nos clients, nous avons « forfaitisé » la gestion et les communications. Nous facturons ainsi, sans engagement de durée, entre 1 et 75 euros par mois, par boîtier, selon les usages, de la simple téléassistance à la surveillance de chantiers en illimité pour de la vidéo via les réseaux de mobiles 4G. Nos clients savent où ils vont, ils peuvent établir leurs marges sans mauvaise surprise. A la  complexité croissante – et souvent lucrative – des environnements que nous côtoyons au quotidien, doivent répondre la simplicité technique, la simplicité de gestion, la lisibilité économique et la liberté de choix.

Institut Sage : Deux ans après sa création, où en est votre société ?

Frédéric Salles : Nous avons réalisé un million d’euros de chiffre d’affaires en 2013, l’année de notre lancement, puis 2,5 millions en 2014 et tablons sur 4 millions cette année. Avec 22 salariés, Matooma gère mille clients ce qui représente plus de 100 000 abonnés. Nous avons commencé depuis peu à attaquer le marché nord-américain car les Etats-Unis représentent le quart du marché mondial des cartes SIM. En plus de nos marchés de départ que sont la téléassistance et la sécurité, la télé-relève est un nouvel axe de développement. Il ne s’agit pas seulement des compteurs d’eau ou d’électricité. En Californie par exemple, des capteurs disséminés dans les vignes, fonctionnant avec l’énergie avec solaire et connectés via les réseaux de mobiles, envoient des données permettant ensuite d’adapter les traitements phytosanitaires. A Paris, des services proposent aux particuliers de louer leurs parkings lorsqu’ils ne sont pas utilisés, par exemple dans la journée. La gestion de ce type de service est notamment assurée grâce à un boîtier qui détecte la présence d’un véhicule et envoie l’information à la plateforme technique. Le marché de la télé-relève recèle donc de très nombreuses applications quel que soit le domaine d’activité considéré.

Institut Sage : Avec 22 salariés vous arrivez à gérer 100 000 abonnés. Comment allez-vous faire face à la montée en charge de votre service ?

Frédéric Salles : Aujourd’hui le service support de Matooma se compose de deux personnes. Or, nous serions capables d’absorber un million d’abonnés sans beaucoup augmenter cet effectif. Tout simplement parce que le système de gestion de notre plateforme est très automatisé, que nos processus sont simplifiés, et qu’il n’y a pas d’intermédiaires entre nous et le client. Matooma fait partie de cette génération d’entreprises dites scalable.

Institut Sage : Pour attaquer un marché aussi vaste et complexe que les Etats-Unis, il faut tout de même mettre des moyens…

groupe_3_BDFrédéric Salles : Pas autant qu’on ne le pense habituellement. Pour développer une start-up, il ne faut pas se contenter d’être innovant et créatif : il faut aussi se montrer curieux, ouvert aux autres, et capable de saisir la moindre opportunité. Prenons l’exemple de notre récente aventure américaine. Elle commence avec le salon CES de Las Vegas en janvier dernier qui nous a offert une opportunité sans précédent de contacts avec le marché américain. Ceci a débouché sur des affaires et permis une visibilité sans pareil en France. Nous y avons été invités par la Région Languedoc Roussillon qui avait pris un stand pour six sociétés. Ensuite tout s’est enchaîné très vite. Les diverses démarches pour s’installer ont été incroyablement facilitées par le site French Founder qui fédère les français expatriés aux Etats-Unis. Quinze contacts ont chacun pris en charge un point à traiter dans le cheminement de l’installation et tout est devenu très simple ! L’immatriculation de Matooma North America à New York a été réalisée en une semaine et a coûté 2 000 dollars. De très beaux locaux ont été mis à notre disposition par la Région pour une période de douze mois. Là où il faut montrer patte blanche c’est du côté des fonds, de la volonté d’investir. Vos interlocuteurs, avant de faire affaire, vous posent la question très naturellement : « combien avez-vous sur votre compte en banque ? ».  Ils attendent une réponse aussi franche et directe.

Institut Sage : Comment gérez-vous votre développement outre-Atlantique ?

Frédéric Salles : J’ai dédié un collaborateur sur place et trouvé un partenaire local. Cette société de logistique s’occupe du support de niveau 1, assure la logistique des cartes SIM à travers le pays et gère la facturation des clients. Il me serait impossible de gérer ces opérations depuis la France.

Institut Sage : Vous évoquiez la nécessité de saisir la moindre opportunité. Est-ce le fil rouge de Matooma ?

Frédéric Salles : Oui mais pas seulement. J’ajouterai la ténacité, la débrouillardise, les aides et la chance. J’ai créé Matooma alors que j’étais au chômage. Bien entendu les banques, qui n’ont rien compris au service que je souhaitais créer, ne m’ont pas suivi. C’est par le réseau Entreprendre qu’est venu le salut. Ils ont validé le modèle économique et ma capacité à expliciter clairement le projet. J’ai obtenu un premier prêt à taux zéro qui a rassuré la Société Générale qui m’a accordé un second prêt. Ces fonds ont permis de développer le logiciel de la plate-forme de gestion. Enfin ma famille et moi-même avons mis le reste. Nous avons cherché des locaux mais le système de bail 3, 6, 9 n’est absolument pas adapté au contexte d’une start-up. Nous avons donc aménagé mon garage pour développer la société ! Un an après notre création nous avons pu lever un million d’euros. Ces fonds ont permis d’embaucher six personnes pour la force commerciale, six autres pour le développement de notre système d’information et nous ont octroyé les moyens de nous internationaliser. J’avais initialement prévu de le faire en Europe mais l’opportunité du salon CES en a finalement décidé autrement. Il ne faut surtout pas négliger les salons.

matooma-logoInstitut Sage : Quels moyens y consacrez-vous ?

Frédéric Salles : J’ai prévu dans mon business plan un salon tous les deux mois. Nos marchés sont très éclatés, un salon permet donc d’atteindre de nombreux contacts sans démultiplier nos efforts. Mais il faut soigner cette présence. Je prends désormais un espace de 20 m² avec six commerciaux dédiés et fait réaliser le stand par un designer. Cela s’avère payant puisque l’une de nos dernières participations à un salon en France a permis de nouer 300 contacts dont 200 ont généré des projets concrets.

Institut Sage : Comment voyez-vous l’avenir pour Matooma ?

Frédéric Salles : Il existe actuellement quatre façons différentes de connecter des objets : par les réseaux mobiles, les réseaux bas débit, le Wi Fi et le Bluetooth. Aujourd’hui nous sommes concentrés sur les connexions de boîtiers via les réseaux mobiles. Demain nous allons étendre notre service aux autres types de connexions, peu importe ce qu’il doit gérer, un client doit pourvoir trouver la réponse chez nous. Par ailleurs nous travaillons au renforcement de la sécurité des transmissions de données mais pas à leur stockage. Il n’est pas question de prendre des données pour les revendre. La donnée part d’un point A vers un point B, est transmise de façon sécurisée et c’est tout. Cette question du statut de la donnée afin d’assurer respect et confidentialité pour son propriétaire est essentielle pour le développement des services numériques. Un développement qui reposera sur une confiance restant à créer.

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